628 660 795 280 475 728 35 124 857 863 75 799 71 299 946 526 352 67 885 319 932 135 125 678 845 536 696 836 67 729 811 809 832 232 734 602 165 317 989 961 327 701 290 382 286 147 162 109 550 898
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社区论坛:一个时代的陨落

来源:新华网 奎朝唐晚报

裁员、合并、倒闭.....“.com不景气”成为近期网络产业的主旋律。众所周知,一个产业越是不景气,销售压力就会越大。 “覆巢之下安有完卵”,大环境如此,提升销售业绩的谈何容易?对于销售人员来说 ,辛苦不可怕,可怕的是没方向,没结果。但是很多网络销售人员,正承受着由于“没方向、没结果”而引起的巨大心理压力。一位销售人员真实的描述了自己从业几个月的“苦难”历程:惶惶惚惚中在网络广告行业呆了8个月了…… 工欲善其事,必先利其器.下面的招数,是否适合你的企业? “朝三暮四”的e时代诠释 一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它们喂四只桃子。后来,老人想削减桃子的供应量,就与猴儿们比比划划的商量:“早上三只桃,晚上四只桃”。众猴群情激愤。老人急忙改口:“早上四只桃,晚上三只桃”,众猴随即。朝三暮四的故事反映出了老人的谈判智慧:在不歪曲事实的基础上,根据谈判对象的心理,进行“投其所好”的描述。 朱先生负责销售BuzzCity的E-newsletter(电子邮件)网络营销服务项目。据朱先生说,他所接触到的客户,要么是对电子邮件营销一无所知,要么就是受网络大环境的影响,对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑,甚至敌对的态度。但由于运用得当,朱先生还是在最近---网络业的最低谷时期,抓到了一位客户A。 朱先生说,他先后接触了三个管理层人物----董事长(总经理)、市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍BuzzCity公司和服务时,共同的反应就是“没反应”。 “本来我一直说网络营销或电子邮件营销,他们很难(听)懂。后来就不再把我们的东西说成是网络方面的服务了,而是(说成)广告方面的服务,完全淡化了网络的概念。说法改变后,他们的兴趣一下子就提升了。于是我就趁热打铁,把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。我告诉他们:‘在中央台投放广告的费用可能是500万,能让100万个人知道,平均每个人的成本是5元。在我们的邮件上面投放广告可能只需支付20万就能让10万个人知道并了解,单位成本只有2元。’”朱先生说。 直面客户,直指人心 在与A客户的磋商的过程中,他明显的感到A客户的管理层对“网络”、“电子邮件”等等时髦概念根本不感兴趣。在朱先生描述这些概念时,他们通常会打断他,并直接了当的问:“你们的服务能给我们带来什么?能带来定单吗?” 可以判断营销收益才是A客户是否购买BuzzCity服务的根本动力,所以朱先生就加强了对BuzzCity电子邮件营销服务功能的描述,并取得了明显效果。 “客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述,因而书面说法不具有实战价值。”,朱先生说,“所以我的说法是口语化,简洁、明了、直指人心的。我告诉他们:‘一个月之内,就可以让数千名未来用户了解你们。’此言一出,客户兴趣即大增。这正是我预料到的结果。” 普遍撒网,重点培养 但无论如何,“免费试用产品”这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的。为什么心甘情愿的吃这种亏?难道是为了争抢客户吗? 对于我的疑问,朱先生这样回答:“我曾讲过,A客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我们是跟A接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是B市的第一家。所以我们“吃亏”,并不是因为要跟别人抢客户。” 那么真正的原因何在呢?“原因有两点。”朱先生说,“1、既然B市的企业对电子邮件营销基本一无所知,我们当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。2、A客户是我们的重点客户,从接触它开始,我就很诚心的想与它合作。由于A客户对这个行业不了解,心有疑虑,让它无风险的“免费试用”,可以使它尽快下定决心,体验我们的服务并产生良好的口碑效应。”他说:我筛选客户的标准有两个,1、公司有实力。2、我们的东西能给人家帮助。从各种情况判断,A都符合我的标准。 首先A很有钱。这一点可以从B市当地网站对A的介绍中看出。A将花900万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人,并打算花200万美元请克林顿做形象大使;其次它对网络营销有一定的认识和投入;最后,它在近期内加大了品牌宣传力度,已经搞了好几次营销活动了。我想我们可以帮他达到品牌宣传的目的。 朱先生认为:重点客户通常分为两类,一种是能买大单,一种是能做样板。A客户就属于后者。根据我对B市市场的理解:B市企业都喜欢跟风的,只要有一个样板客户,其它企业也会跟着上的。建立样板客户是开发B市大市场的捷径。由于A是我在B市接触的第一家企业,而且在当地也比较有声望,所以当然的成为我的重点客户。我希望借助A,拉动整个B市市场。A对我和我们公司来说是具有战略意义的。对于这样的一个客户,我们会给予更优惠的交易条件。 但朱先生还强调,重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的,前提条件是要对各地方的市场有透彻的了解。“‘普遍撒网,重点培养’是我对客户挖掘这一过程的理解”,他说。 勿以善小而不为 BuzzCity公司位于上海,朱先生的客户开发重点却在离上海不远,经济发达程度相对较弱的B市,原因何在?朱先生说:“上海市场虽然很大,但比较难做。上海的营销概念太成熟了。小地方找突破口比较难,但做进去就好了。以B市这个地方为例,企业比较集中,企业竞争激烈,谁都怕落伍。但是作为经营单位,企业也有很强的风险意识,不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述:‘想做第一名,但不愿做第一个。’只要有了第一个吃螃蟹者,第二个、第三个很快就会有。再加之地方小,企业彼此知根知底,更容易相互影响,所以我觉着B市是很能体验“榜样的力量是无穷的”这句话的地方。而A客户已被我抓住,所以就我个人来说,客户开发重心自然会向B市倾斜。 当我问朱先生“上海的营销概念太成熟”是什么意思,他语焉不详。我推测,其含义也许有两点:1、上海的企业有更多的选择,这就意味着BuzzCity有更多的竞争对手。在上海地区活跃着索易,ChinaLoop等数家电子邮件经销商。2、上海的企业在拥有更多营销知识的同时,也许拥有了更多的偏见。估计上海的企业对网络营销的负面印象更深,因而更难被说服。 分析一下朱先生的市场选择过程,会发现首先考虑的是攻坚难易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的话说就是:“小地方也有大市场,关键看挖掘的深度和广度了。”所以作为销售人员千万不要忽略小地方的市场。古人不也说过“勿以善小而不为”吗?即便在商业社会,这句话仍然有很强的指导作用。结合这个具体案例,还可以挖掘出这句话的另一层商业含义----服务质量不应与交易金额挂钩。从商业道德来讲,顾客不应该被分为三、六、九等。只要是顾客就应该一视同仁。这一点BuzzCity公司做的非常好,与A客户的单子交易金额虽然只有几十万,但操作起来仍然是兢兢业业。 889 690 936 772 129 800 584 907 435 706 293 104 802 432 823 855 990 491 421 939 979 585 318 324 801 11 282 776 424 737 812 774 343 777 655 858 847 137 553 987 148 291 511 689 20 283 543 693 460 578

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