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看透关键词搜索意图,做好百度推广

来源:新华网 锕娘高东晚报

经济观察报:1999年决定做当当网的时候,正赶上互联网热潮,拿投资是不是很容易?那是你第一次拿投资人的钱吗? 李国庆:不是,我做科文经贸的时候,就有美国人给我投资了,不过不多,才100万美元。准备做当当网的时候,我们一直在等中国的互联网民达到1000万,后来投资人总劝我们说时间就是金钱,8848也已经做起来了,所以网民数到800万的时候,我们就决定要做了。那是1999年4月,到7月拿到了投资,680万美元。这笔钱对于我来说挺多的了,不过在当时,拿1000万、2000万美元的人多的是,那会儿找投资都不用去美国,投资人都拿着钱在中国等着呢。有海归背景,就值100万,做过华尔街的,再加100万,就是这样。 当时也有人愿意给更多,但是我们不愿意要。一是也要挑选适合自己的投资人,二是我们不想让股份被稀释,我们想让自己的创业股占的比例多一点。而且俞渝说,680万美金已经不是小数了,在美国创业者也常常只从200万美元起家。 经济观察报:现在回头看,800万网民和1000万网民并没有太大的区别,那个时候电子商务的基础是非常薄弱的。 李国庆:是的,那时候大家刚刚学会在网上看新闻、发邮件,距离到网上买东西的路还很长。我们办了两年才发现,就提醒投资人如果你急着上市、套现,还是先投门户网站吧。可是那个时候,门户网站都还没找到广告,大家都不相信它,卖东西晚着呢,非要等靠广告收入的门户网站赚够钱了,人们才能够接受在网上买东西,电子商务的市场才算开始成熟了。所以,我们第一个五年就是不烧钱,没法烧钱,即使投资人要烧钱,我也不能烧。 经济观察报:第一笔投资680万美元,当时打算花多久? 李国庆:我们做的商业计划书是维持三年。 经济观察报:没有想到互联网到2000年就陷入寒冬了吧? 李国庆:是,一开始我们还搭建了一个豪华团队,都是从跨国公司挖来的高级人才。到了2000年底,纳斯达克崩盘了,大家都觉得互联网没有希望了,期权就是废纸。他们来我这里的时候,本来工资就减了30%,就是奔着拿期权想上市的,一看没戏了,就又都回传统跨国企业去了。我和俞渝两个人关起门来,你看着我,我看着你,都快掉眼泪了。我们从微软挖来的市场总监同情我们,说你们俩太惨了,我再帮你们一年吧,然后他又多待了一年。 经济观察报:失去了豪华团队,是不是很被动? 李国庆:其实不是,没有了这个豪华的团队,反而给我机会想明白网上零售到底是怎么回事。2000年我们谈关键财务指标的时候,谈不下去,人家美国亚马逊吸收一个新顾客只用25块钱,我们当初吸收一个新顾客要花一两百块钱,其中市场部就用掉50块钱。第二,人家一个新顾客年终要贡献100块钱的书,我们做不到;人家顾客回头率要达到50%,我们只有30%。当时跟这个豪华团队谈这些指标的时候,他们都听傻了,觉得这个能做得到吗?做不到就不敢做,我觉得其实就是有问题了。 另外,我看着一些网站拿着投资人的钱乱烧,我就想,快点来一个冬天,把这帮人洗出去也好。 经济观察报:那次危机除了团队出走之外,似乎并没有给当当网造成更大的困难。 李国庆:没觉得难熬,我一直觉得我的业绩还行。那次互联网的冬天其实是资本的冬天,但是是消费的春天,我们的销售连年翻番,多美妙啊。之后做的事就是控制翻番,可能有点过于保守了,可是当我们进入2003年的时候。我们靠这种发展模式活下来了,销售额翻番不是拿钱砸出来的。 经济观察报:看当当网过去十年的发展轨迹,有人说速度太慢,有人说盈利太晚,你怎么看? 李国庆:当当网销售额到2003年达到一个亿的时候,我就跟董事会说我会盈利的,过一个亿我就会盈利。要我马上盈利,增速就只能达到60%;如果让我亏销售额的24%,我就能做到180%的增长;你让我赔50%,花一块买两块,销售额能达到400%的增长;还有更多的公司,做了3000万销售额,花了6000万,站在大街上拿鼓风机吹钱不就得了吗,一百块一卷,谁拣着都行。这就不叫生意了。我一直只敢亏12%,680万美元一直没赔完过,一直用到今天,用到开始盈利。 经济观察报:有很多公司利用并购来扩大自己的规模,当当网在这方面却显得很谨慎。 李国庆:对,我们从来没做过并购,不忍心。第一,我们对这种增长速度已经很满意了,我们的企业文化、企业管理还都不成型,你收购人家,耽误人家发展怎么办?第二,买东西都得讨价还价,人家明明值5000万,你为了今后自己发得快,非得给人找出一堆问题,说它只值2000万。我干不了这事,让别人干吧。我心不够黑,就剥削自己得了,顺便再被投资人剥削剥削,我自己认了。 经济观察报:这是当初和亚马逊谈并购时留下的心理阴影吗? 李国庆:没有,亚马逊最认同我们的价值,它太懂网上零售了,战略投资人里面每次给我们的估值都是它最高,我们是在大方向上谈不拢。我提出亚马逊占30%到49%,不要绝对控股,就当大股东;第二,我们要独立上市、独立发展,亚马逊不能涉入太多。但是他们不同意,说钱不是问题,一亿五千万美金不行的话,只要别跟他们要十亿,两亿、三亿都能谈。但是他们有一个原则,就是一定要占有70%的股份。他们说在中国市场可以赔,多赔点也没事,你们小股东别心疼,按我的战略走。 大公司有大公司的道理,但是这种做法我肯定不能接受,因为他们根本不懂中国市场,不懂中国消费者,按他们的战略走,怎么做? 经济观察报:亚马逊在中国现在显然有些水土不服,但感觉上当当网也还是照着亚马逊美国的路子在走,尤其这两年也开始提要做百货了。 李国庆:这跟我的梦想有关嘛。从我做企业开始,就想做一个自己的商业帝国,什么样的算是商业帝国?我有一个很简单的标准,就是营业额能超过100亿。中国的图书市场有300亿,我超过100亿,那还得了,相当于把整个渠道都垄断了。所以做百货是必须的,也是一个自然的选择。 经济观察报:现在当当网的销售额中百货商品和图书各占多少比例? 李国庆:20%是百货,除了放在库房里由自己配送,我们也有商城模式,就是招一些租户入驻,我们管销售收银,但不管物流,他们从工厂直接发货,这项业务发展也很迅猛。不过从目前来说,我们还是在培育阶段,百货是亏损预算,图书是盈利预算,所以挑战依然很大。 经济观察报:你觉得在百货里最先带来盈利的会是哪个种类呢? 李国庆:一定不是家电,数码也不是。 经济观察报:为什么?做3C数码的网上商城像京东商城、新蛋网,现在发展势头都很迅猛。 李国庆:因为实体店太强大了,国美、苏宁,还有那些遍布大街小巷的商店。在网上做家电的销售成本太高,博不到成本优势,因为厂家绝对不会给它比国美、苏宁、大中还便宜的价格。第二,上游太强大。某些上游厂商,它连国美都摆一道,能给你优惠吗?有网站前几年想卖给我们,卖手机已经卖到几个亿了,就是不挣钱。卖手机大街小巷多得是,你总要比人家便宜50元到100元,这下坏了,传统店家就赚50元到100元,你一便宜就没有利润了。所以我们目前用商城的形式来做数码,组织商户来卖。 经济观察报:你怎么看淘宝网对电子商务市场的培育工作?现在淘宝商城的模式,会不会对你们这种传统的B2C造成冲击? 李国庆:它过去有贡献,烧的钱是我的一百倍。我每年都会跟投资人、董事会说,人家胆子大,钱烧的是我的一百倍,但是人家是想赌一个大的。它的确培育了电子商务市场,打开了零售市场,是当之无愧的先驱!当然我想他们肯定也不想当先烈,下一步怎么办?不断的细分市场出来了,他们的定位是什么,我不知道。 经济观察报:你说的细分市场是什么意思?你觉得将来电子商务会向更加垂直化、专业化的方向发展? 李国庆:我做的事和马云不一样,我是按品类、按经营方式来管理的,不是一个B2C、C2C能说明问题的。马云做的是B2B阿里巴巴、B2C商城和C2C,那太松散了。现在还说B2C、C2C,还有人创造了个新词叫B2B2C,没意思。 经济观察报:从你这个角度来看,电子商务已经不是某一个行业,而是一个很大的领域了。 李国庆:网上商城就是很大的领域,就像现在的无线互联网,没有一个无线互联网公司把能做的事都做了,地图是地图,定位是定位。网上卖东西也分卖什么,一定是有一些类别非常强,比如图书,是我们叫的主力品类,其他网上商城会形成各自的主力品类。我们的商城跟淘宝商城完全不一样,我们会帮顾客选择好租户,保证足够的信誉,足够的低价。我们正在发展一个无线当当网,现在老顾客可以到手机当当网买东西了。 经济观察报:你觉得电子商务市场的培育阶段已经完成了吗? 李国庆:国外认为网上交易占到零售总额的4%,就算完成了。中国太少了,连1%都不到,但这是整体的数字,在某些专业领域是完成了,比如说图书,在这方面我们已经占了图书市场份额的15%。 55 855 101 936 39 959 743 67 594 367 704 266 211 591 982 15 150 899 829 348 388 489 222 979 456 915 186 680 328 641 716 432 250 435 313 516 505 794 211 900 61 204 175 352 683 946 705 104 871 989

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